Pyyntihinta ja myyntihinta – mikä ero niillä on?

Asuntoilmoituksessa näkyvä hinta on pyyntihinta – myyjän näkemys siitä, mitä asunnosta voisi saada. Toteutunut myyntihinta eli kauppahinta voi kuitenkin poiketa siitä kumpaan suuntaan tahansa. Tämän eron ymmärtäminen on tärkeää sekä ostajalle että myyjälle.

Tässä oppaassa käymme läpi pyyntihinnan ja myyntihinnan välisen eron, velattoman hinnan merkityksen sekä tekijät, jotka vaikuttavat siihen, meneekö asunto pyydetyllä hinnalla vai ei.

Määritelmät

Pyyntihinta

Pyyntihinta on hinta, jonka myyjä asettaa asuntoilmoitukseen. Se on julkinen ja näkyy myyntikanavissa. Pyyntihinta perustuu tyypillisesti:

• Myyjän käsitykseen asunnon arvosta
• Välittäjän hinta-arvioon (jos välittäjä on mukana)
• Markkinatilanteen arvioon
• Myyjän toiveisiin ja tarpeisiin

Pyyntihinta on neuvottelun lähtökohta, ei lopullinen hinta. Kilpailu- ja kuluttajaviraston mukaan myyjä päättää, minkä ja millaisen tarjouksen hän hyväksyy, eikä asuntoa ole pakko myydä, vaikka välityssopimus olisi tehty. Ostaja ei voi vaatia myyjää myymään, vaikka hän olisi tehnyt hintapyynnön mukaisen tarjouksen.

Kun ilmoituksen julkaisee elinkeinonharjoittaja, kuten kiinteistönvälitysliike, asuntojen markkinoinnissa annettavista tiedoista annetun valtioneuvoston asetuksen (130/2001) mukaan ilmoituksessa on kerrottava myyntihinta sekä velaton hinta, jos se poikkeaa myyntihinnasta. Ilmoituksen "myyntihinta" on siis käytännössä pyyntihinta.

Myyntihinta (kauppahinta)

Myyntihinta eli kauppahinta on summa, jolla kauppa lopulta tehdään. Tämä on:

• Neuvottelujen tulos
• Se hinta, joka kirjataan kauppakirjaan
• Lähtökohta muun muassa verotukselle ja toteutuneiden kauppojen hintatiedoille

Myyntihinta voi olla pyyntihintaa pienempi, yhtä suuri tai jopa suurempi.

Velaton hinta

Asunto-osakkeissa on usein myös velaton hinta, joka on kauppahinta lisättynä osakkeisiin kohdistuvalla osuudella taloyhtiön lainasta. Varainsiirtovero lasketaan asunto-osakkeen kaupassa velattomasta hinnasta, ja se on 1,5 %. Vertailussa on tärkeää huomioida, puhutaanko myyntihinnasta vai velattomasta hinnasta: kahden asunnon myyntihinnat voivat olla samat, vaikka velattomat hinnat poikkeavat selvästi toisistaan.

Pyyntihinnan ja myyntihinnan ero eri tilanteissa

Markkinatilanteen vaikutus

Pyyntihinnan ja myyntihinnan välinen ero vaihtelee markkinatilanteen mukaan. Viranomaislähteistä ei löydy yleispätevää prosenttilukua sille, paljonko kauppahinta keskimäärin poikkeaa pyyntihinnasta, joten seuraavat kuvaukset ovat laadullisia.

Ostajan markkinoilla (runsas tarjonta, vähän ostajia):

• Myyntihinta jää useammin pyyntihintaa alemmaksi
• Neuvotteluvaraa on enemmän
• Asunnot voivat olla pitkään myynnissä
• Hinnan alentaminen myynnin aikana on tavallisempaa

Tasapainoisilla markkinoilla:

• Ero pyyntihintaan jää usein pieneksi
• Kohtuullinen neuvotteluvara
• Realistisesti hinnoitellut asunnot menevät kaupaksi
• Kaupat syntyvät kohtuullisessa ajassa

Myyjän markkinoilla (kova kysyntä, vähän tarjontaa):

• Myyntihinta voi ylittää pyyntihinnan
• Tarjouskilpailut yleistyvät
• Halutut kohteet voivat nousta yli pyynnön
• Ostajalta vaaditaan nopeita päätöksiä

Alueelliset erot

Ero voi vaihdella myös alueittain. Kysytyillä alueilla pyyntihinta voi ylittyä useammin, kun taas alueilla, joilla ostajia on vähän, neuvotteluvaraa on tyypillisesti enemmän. Saman kaupungin sisälläkin tilanne voi vaihdella paljon. Oman alueen toteutuneita hintoja voi seurata esimerkiksi Tilastokeskuksen osakeasuntojen hintatilastosta.

Eron vaihtelu asuntotyypeittäin

Myös asuntotyyppi voi vaikuttaa neuvotteluvaraan. Koska viranomaislähteistä ei löydy tähän tarkkoja lukuja, taulukko kuvaa vain tekijöitä, jotka kannattaa huomioida.

Milloin pyyntihinta ylittyy

Tarjouskilpailu

Kun asunto herättää kiinnostusta useammassa ostajassa, voi syntyä tarjouskilpailu:

• Ostajat kilpailevat tarjouksillaan
• Hinta voi nousta yli pyynnön
• Tarjouskilpailu on tavallisempi kysytyillä alueilla ja erityiskohteissa
• Välittäjä välittää tarjoukset myyjälle

Tarjouskilpailun dynamiikka

Tarjouskilpailussa:

1. Useampi ostaja tekee tarjouksen samanaikaisesti
2. Välittäjä voi kertoa ostajille kilpailutilanteesta
3. Ostajat voivat korottaa tarjouksiaan
4. Myyjä valitsee itselleen mieluisimman tarjouksen, joka ei välttämättä ole korkein, koska myös maksuehdot ja aikataulu vaikuttavat

Tarjouskilpailussa on kuitenkin riskejä:

• Tunteet saattavat viedä hinnan yli järkevän tason
• Ostaja voi katua päätöstään
• Rahoitus ei välttämättä riitä

Kilpailu- ja kuluttajavirasto suosittaa, että kaikki tarjouksen vaiheet tehdään kirjallisesti, jotta hinta, maksuaikataulu ja kaupantekopäivä eivät jää puheiden varaan.

Alihinnoittelu

Joskus myyjä tai välittäjä hinnoittelee asunnon tarkoituksella arvioitua markkinahintaa alemmas:

• Tarkoituksena on herättää kiinnostusta
• Tavoitteena on tarjouskilpailu
• Lopullinen hinta voi nousta markkinatasolle tai sen yli
• Riskinä on, että ostajia ei löydy tarpeeksi

On hyvä tietää, että KKV:n mukaan välityssopimuksissa on vakiintuneesti ehto, jonka mukaan välityspalkkio voi syntyä jo silloin, kun asunnosta tehdään niin sanottu täyden hinnan tarjous, joka täyttää välityssopimuksessa sovitut hinta- ja muut ehdot. Pyyntihinnan ja välityssopimuksen hintaehtojen suhde kannattaa siksi tarkistaa ennen ilmoituksen julkaisemista.

Erityisen haluttu kohde

Tietyt asunnot ovat poikkeuksellisen haluttuja:

• Poikkeuksellinen sijainti (merinäkymä, keskusta)
• Hyvä kunto ja toimiva pohjaratkaisu
• Harvinainen asuntotyyppi alueella
• Erityispiirteet (terassi, sauna, autotalli)

Milloin pyyntihinta alittuu

Ylihinnoittelu

Yleinen syy on, että asunto on alun perin hinnoiteltu liian korkeaksi:

• Myyjän epärealistiset odotukset
• Vertailukohteiden puuttuminen
• Tunnearvo vääristää käsitystä hinnasta
• Välittäjä on antanut optimistisen arvion

KKV muistuttaa, että asunnon myyntihinta riippuu viime kädessä markkinoista, ei välittäjän lupauksista, ja kehottaa myyjää tutkimaan asunnon realistista myyntihintaa jo ennen välittäjän tapaamista. Ylihinnoiteltu asunto voi jäädä pitkäksi aikaa myyntiin, ja hintaa joudutaan laskemaan.

Ylihinnoittelun seuraukset

Liian korkea pyyntihinta voi johtaa:

• Pitkittyneeseen myyntiaikaan
• Useisiin hinnan alennuksiin
• Heikompaan lopputulokseen kuin realistisella hinnoittelulla alusta alkaen
• Kohteeseen, jota ostajat alkavat karttaa

Heikko markkinatilanne

Markkinoilla, joissa ostajia on vähän:

• Kilpailu ostajista kovenee
• Hinnoittelussa kannattaa olla joustava
• Neuvotteluvara kasvaa
• Myyntiajat voivat pidentyä

Kuntoon liittyvät havainnot

Esittelyjen ja kuntotarkastuksen jälkeen voi ilmetä:

• Odottamattomia remonttitarpeita
• Taloyhtiön ongelmia
• Muita arvoa laskevia tekijöitä
• Kosteusvaurioita tai muita riskejä

Nämä antavat ostajalle perusteen neuvotella hintaa alas.

Pitkä myyntiaika

Kun asunto on ollut pitkään myynnissä:

• Ostajat voivat päätellä, että hinta ei ole realistinen
• Myyjän neuvotteluasema heikkenee
• Myyjä voi olla valmiimpi joustamaan
• Asunto voi leimautua ongelmakohteeksi

Myyntiajan vaikutus neuvotteluvoimaan

Myyntiajan ja neuvotteluvoiman välille ei ole viranomaislähteistä löydettävissä tarkkoja aikarajoja, joten taulukko kuvaa yleistä suuntaa.

Neuvotteluvara

Mitä neuvotteluvara tarkoittaa

Neuvotteluvara on se osa pyyntihinnasta, jonka myyjä on valmis antamaan periksi neuvotteluissa. Se voi olla:

• Tietoinen varaus hinnoittelussa
• Seurausta markkinatilanteesta
• Reaktio ostajan esittämiin perusteluihin

Miten neuvotteluvara muodostuu

Neuvotteluvaraan vaikuttavat:

• Myyjän tilanne – Kiireinen myyjä joustaa helpommin
• Markkinatilanne – Ostajan markkinoilla varaa on enemmän
• Asunnon myyntiaika – Pitkään myynnissä ollut asunto
• Hinnoittelu – Ylihinnoitellussa kohteessa varaa on enemmän
• Ostajan perusteet – Dokumentoidut puutteet tai remonttitarpeet
• Ostajan rahoitus – Varmistettu rahoitus vahvistaa ostajan asemaa

Realistinen neuvotteluvara

Neuvotteluvara vaihtelee kohteittain ja markkinatilanteen mukaan:

• Realistisesti hinnoitellussa kohteessa vilkkaalla markkinalla neuvotteluvara on yleensä pieni
• Tavallisessa markkinatilanteessa neuvotteluvaraa on tyypillisesti jonkin verran
• Heikossa markkinatilanteessa tai ylihinnoitellussa kohteessa neuvotteluvara voi olla suuri

Neuvotteluvaran mitoittamisesta kerrotaan tarkemmin artikkelissa kuinka paljon neuvotteluvaraa hintaan kannattaa jättää.

Neuvotteluvaraan vaikuttavat tekijät käytännössä

Myyjän puolelta:

• Onko myyjällä kiire myydä?
• Onko uusi asunto jo ostettu tai varattuna?
• Onko taloudellisia paineita?
• Kuinka kauan asunto on ollut myynnissä?

Ostajan puolelta:

• Onko rahoitus kunnossa?
• Kilpailevatko muut ostajat?
• Onko aikapaineita?
• Onko konkreettisia perusteita hinnan alentamiselle?

Vinkkejä myyjälle

Realistinen hinnoittelu

Realistinen hinnoittelu on keskeinen osa onnistunutta myyntiä:

• Tutki toteutuneet kauppahinnat alueella, älä pelkkiä pyyntihintoja
• Huomioi asuntosi kunto suhteessa vertailukohteisiin
• Pyydä hinta-arvio useammalta välittäjältä; KKV ehdottaa arviokäyntiä parista kolmesta välitysliikkeestä
• Ole rehellinen itsellesi asunnon arvosta

Pyyntihinnan asettamisesta kerrotaan tarkemmin artikkelissa miten määritellä pyyntihinta oikein.

Markkinatilanteen huomiointi

Markkinat vaihtelevat:

• Seuraa, miten vastaavat kohteet menevät kaupaksi
• Huomioi vuodenaika ja yleinen taloustilanne
• Ole valmis sopeutumaan, jos markkinat muuttuvat
• Älä takerru menneisiin hintoihin

Joustavuus vs. tavoite

Mieti etukäteen:

• Mikä on alin hinta, jolla olet valmis myymään?
• Kuinka kiireinen myyntisi on?
• Oletko valmis odottamaan parempaa tarjousta?
• Mitä tapahtuu, jos asunto ei mene kaupaksi?

Hinnoittelustrategiat

Realistinen hinnoittelu:

• Hinta asetetaan arvioidun markkina-arvon mukaan
• Houkuttelee vakavissaan olevia ostajia
• Voi johtaa nopeampaan kauppaan

Yläkanttiin hinnoittelu:

• Jättää neuvotteluvaraa
• Riskinä pitkä myyntiaika
• Saattaa karkottaa ostajia alusta alkaen

Alihinnoittelu:

• Pyrkii herättämään tarjouskilpailun
• Riskialtis, jos ostajia ei riitä
• Sopii lähinnä kysytyille alueille ja kohteille

Vinkkejä ostajalle

Tee tutkimusta

Ennen tarjouksen tekemistä:

• Selvitä toteutuneet kauppahinnat vastaavista asunnoista
• Tutki, kuinka kauan asunto on ollut myynnissä
• Arvioi, onko hinta realistinen vai yläkanttiin
• Tarkista taloyhtiön tilanne ja tulevat remontit

Perustele tarjouksesi

Neuvottelussa auttaa, jos voit perustella tarjouksesi:

• Viittaus toteutuneisiin kauppahintoihin
• Havaitut remonttitarpeet tai puutteet
• Taloyhtiön tilanne (tulevat remontit, yhtiölaina)
• Markkinatilanne alueella

Ymmärrä markkinatilanne

Toimi markkinatilanteen mukaan:

• Myyjän markkinoilla neuvotteluvara on pienempi
• Ostajan markkinoilla voit odottaa ja vertailla
• Kysytyillä alueilla varaudu nopeisiin päätöksiin
• Hiljaisilla alueilla voit neuvotella rauhassa

Tarjouksen tekeminen käytännössä

1. Ensimmäinen tarjous – Usein hieman alle pyyntihinnan (ellei kyseessä ole haluttu kohde)
2. Perustele tarjous – Kerro, miksi tarjoat kyseisen summan
3. Aseta voimassaoloaika – Lyhyt voimassaoloaika vauhdittaa neuvottelua. KKV mainitsee esimerkiksi myyjän vastatarjouksesta, että pari päivää yleensä riittää
4. Ole valmis neuvottelemaan – Ensimmäistä tarjousta ei usein hyväksytä sellaisenaan; myyjä voi myös tehdä vastatarjouksen, jolloin alkuperäinen tarjous raukeaa

Välittäjälle ostotarjous tehdään KKV:n mukaan kirjallisesti. Tarjoukseen voi sisällyttää ehtoja sen sitovuudesta, kuten purkavan ehdon esimerkiksi rahoituksen varalle.

Milloin tarjota täyttä hintaa

• Kohde on erittäin haluttu
• Muita ostajia on tiedossa
• Asunto on hinnoiteltu realistisesti tai jopa alihinnoiteltu
• Haluat edistää kaupan syntymistä nopeasti

Täyden hinnan tarjouskaan ei velvoita myyjää myymään.

Yhteenveto

Pyyntihinta ja myyntihinta ovat eri asioita. Pyyntihinta on lähtökohta, myyntihinta on neuvottelun tulos.

Keskeiset opit:

• Myyntihinta voi olla pyyntihintaa alempi, yhtä suuri tai korkeampi, ja ero vaihtelee paljon
• Markkinatilanne, sijainti ja kohteen ominaisuudet vaikuttavat eroon
• Vertaile velattomia hintoja, kun taloyhtiöissä on lainaa
• Myyjän kannattaa hinnoitella realistisesti
• Ostajan kannattaa tehdä tutkimusta ja perustella tarjouksensa

Ymmärtämällä tämän eron voit tehdä parempia päätöksiä – olitpa sitten myymässä tai ostamassa asuntoa.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka paljon myyntihinta tyypillisesti eroaa pyyntihinnasta? Yleispätevää lukua ei ole, sillä ero riippuu markkinatilanteesta, alueesta, kohteesta ja hinnoittelusta. Myyntihinta voi jäädä pyyntihintaa alemmaksi, osua siihen tai ylittää sen. Oman alueen toteutuneita kauppahintoja kannattaa verrata pyyntihintoihin.

Milloin myyntihinta voi ylittää pyyntihinnan? Pyyntihinta voi ylittyä tarjouskilpailutilanteessa, kun useat ostajat kilpailevat samasta kohteesta. Tämä on tavallisempaa kysytyillä alueilla ja erityiskohteissa sekä myyjän markkinoilla.

Mikä on velaton hinta ja miten se eroaa myyntihinnasta? Velaton hinta on kauppahinta lisättynä asuntoon kohdistuvalla osuudella taloyhtiön lainasta. Vertailussa on tärkeää huomioida, puhutaanko myyntihinnasta vai velattomasta hinnasta, jotta vertailu on oikeudenmukainen. Asunto-osakkeen varainsiirtovero (1,5 %) lasketaan velattomasta hinnasta.

Miten markkinatilanne vaikuttaa neuvotteluvaraan? Ostajan markkinoilla neuvotteluvaraa on yleensä enemmän, tasapainoisilla markkinoilla kohtuullisesti ja myyjän markkinoilla vähän tai ei lainkaan. Myyjän markkinoilla hinta voi jopa ylittää pyynnön.

Miten pitkä myyntiaika vaikuttaa neuvotteluun? Pitkä myyntiaika heikentää tyypillisesti myyjän neuvotteluvoimaa, koska ostajat voivat päätellä hinnan olevan epärealistinen. Kuinka pitkä aika on "pitkä", riippuu alueen ja kohteen tavanomaisesta myyntiajasta.

Onko myyjän pakko hyväksyä pyyntihinnan mukainen tarjous? Ei. KKV:n mukaan myyjä päättää, minkä tarjouksen hyväksyy, eikä ostaja voi vaatia myyjää myymään, vaikka tarjous olisi hintapyynnön mukainen. Välityssopimuksen ehdoista voi kuitenkin seurata, että välityspalkkio on maksettava täyden hinnan tarjouksen perusteella.

Lähteet

• Kilpailu- ja kuluttajavirasto: Käytetyn asunnon myyminen – kkv.fi
• Kilpailu- ja kuluttajavirasto: Kiinteistönvälittäjän palvelut – kkv.fi
• Valtioneuvoston asetus asuntojen markkinoinnissa annettavista tiedoista (130/2001) – Finlex
• Verohallinto: Varainsiirtovero – vero.fi
• Tilastokeskus: Osakeasuntojen hinnat – stat.fi