Alihinnoittelu ja sen riskit

Asunnon alihinnoittelu tarkoittaa käytännössä sitä, että myyt asunnon halvemmalla kuin huolellisesti toteutetussa myynnissä olisit ehkä voinut saada. Eroa ei kuitenkaan voi todeta pelkästä matalasta pyyntihinnasta. Vasta toteutunut kauppa kertoo hinnan, eikä vaihtoehtoista kauppahintaa voi jälkikäteen varmasti tietää. Tärkeintä on erottaa harkittu myyntistrategia puutteelliseen tietoon perustuvasta päätöksestä.

Jos harkitset hintapyyntiä tai saat nopeasti tarjouksen, pysähdy tutkimaan vertailukauppoja, kohteesi ominaisuuksia, markkinoinnin kattavuutta ja tarjouksen ehtoja. Tämä opas auttaa tunnistamaan riskit ennen sitovaa päätöstä. Se käsittelee alihinnoittelua myyjän päätöksenä; yleinen hinnan määrittely on erikseen oppaassa miten hinnoitella asunto itse.

Mitä alihinnoittelu tarkoittaa?

Pyyntihinta on myyjän esittämä lähtökohta, kauppahinta osapuolten sopima lopputulos ja markkina-arvo arvio siitä, millä hinnalla kohde voisi vaihtaa omistajaa tietyssä tilanteessa. Arvio ei ole yksittäinen varma luku. Ostajien määrä, rahoitus, kohteen kunto ja markkinoinnin ajankohta voivat vaikuttaa tulokseen. Siksi yleispätevää prosenttirajaa alihinnoittelulle ei ole.

Matala pyynti voi olla harkittu tapa saada asunto kiinnostuneiden nähtäväksi. Se ei silti takaa useita tarjouksia tai pyyntihinnan ylittävää kauppaa. Jos ostajia on vähän, myyjä voi joutua valitsemaan odottamisen, hinnan tarkistamisen tai matalamman tarjouksen välillä. Vastaavasti korkea pyynti ei yksin merkitse parempaa lopputulosta; ylihinnoittelulla on omat riskinsä.

Alihinnoittelun riski liittyy erityisesti päätöksen pohjaan. Jos hinta perustuu yhteen vanhaan ilmoitukseen, kiireeseen tai oletukseen asunnon vioista, sen perustelut ovat heikot. Jos taas vertailu, kulut, tavoiteltu aikataulu ja vaihtoehtoiset tarjoukset on arvioitu, myös tavanomaista alempi pyynti voi olla tietoinen valinta. Näiden tilanteiden erottaminen on hyödyllisempää kuin jälkikäteen annettu leima.

Miksi hinta voi jäädä tarpeettoman matalaksi?

Kiireinen myyjä saattaa painottaa nopeutta kauppahinnan sijasta. Kahden asunnon kulut, muutto tai perinnönjako voivat tehdä ajasta merkittävän tekijän. Tällöin kysymys ei ole vain mahdollisesta hinnanerosta: myös odottamisella on kustannus. Kirjaa ennen myyntiä, kuinka kauan voit odottaa ja mitkä menot kertyvät odotusaikana, jotta päätös on tietoinen.

Toinen syy on puutteellinen vertailu. Myynnissä olevien asuntojen pyyntihinnat näyttävät kilpailutilanteen, mutta ne eivät kerro toteutuneita kauppahintoja. Toteutuneistakin kaupoista on hyötyä vain, kun vertaat oikean kokoisia, saman tyyppisiä ja olosuhteiltaan mahdollisimman lähellä olevia asuntoja. Yksittäisen naapurin kauppahinta voi poiketa omasta tilanteestasi esimerkiksi taloyhtiön velan, remonttitarpeen tai huoneiston kunnon vuoksi.

Myyjä voi myös arvioida asunnon puutteet väärin. Vanha keittiö voi vaikuttaa hintaan, mutta vaikutusta ei voi päätellä remontin hinnasta suoraan. Ostaja voi hyväksyä nykyisen keittiön, suunnitella erilaisen remontin tai pitää muita ominaisuuksia tärkeämpinä. Toisaalta näkyvää kosteusjälkeä ei pidä vähätellä sillä perusteella, että sisustus on muuten hyvä. Hinnan arvio vaatii kohteen vahvuuksien ja riskien käsittelyä samassa kokonaisuudessa.

Välittäjän arvio voi auttaa, mutta sekin on arvio. KKV neuvoo pyytämään arviokäynnille edustajia parista tai kolmesta välitysliikkeestä ja muistuttaa, että myyntihinta riippuu viime kädessä markkinoista. Pyydä välittäjältä vertailukohteet, arvioitu hintataso ja perustelut sille, miten juuri sinun asuntosi eroaa niistä. Korkein arvio ei ole automaattisesti uskottavin eikä matalin turvallisin.

Selvitä hinta ennen ilmoituksen julkaisua

Aloita kokoamalla asunnon olennaiset tiedot: pinta-ala, huonejako, taloyhtiön velkaosuus, vastikkeet, tiedossa olevat korjaukset ja mahdolliset virheet. Tarkista asiakirjoista, että ilmoituksessa käytetyt tiedot ovat oikein. Hintavertailu menettää arvoaan, jos vertailet omaa velatonta hintaa toisen kohteen pelkkään myyntihintaan tai jätät taloyhtiön tulevan korjauksen huomiotta.

Katso toteutuneita kauppoja saatavilla olevista luotettavista lähteistä ja tarkista tiedon alue, ajanjakso ja kohdejoukko. Tilastokeskuksen vanhojen osakeasuntojen hintatilasto kuvaa rajattua joukkoa; se ei ole yksittäisen asunnon arvio. Yksityiskohtaiset kauppahintatiedot voivat auttaa vertailussa, mutta kaikille kohteille ei löydy riittävän samanlaisia toteutuneita kauppoja. Jos vertailuaineisto on niukka, kerro tämä itsellesi rehellisesti.

Tarkastele myös nykyistä kilpailevaa tarjontaa. Myynnissä olevat kohteet osoittavat, mitä vaihtoehtoja ostaja voi juuri nyt nähdä. Niiden pyyntihinta ei kuitenkaan osoita, millä hinnalla ne lopulta myydään. Vertaa erityisesti sijaintia, kokoa, kuntoa, taloyhtiön tilannetta ja vapautumisaikaa. Tee ero havaittujen tietojen ja omien oletustesi välillä.

Voit kirjoittaa ennen julkaisua lyhyen päätösmuistion: mihin vertailuun pyynti perustuu, mikä on tavoiteaikataulu, millaiset tarjousehdot ovat hyväksyttäviä ja milloin arvioit tilannetta uudelleen. Tämä auttaa, jos kiinnostus yllättää tai jää vähäiseksi. Selkeä lähtökohta vähentää tarvetta tehdä hätäinen päätös yhden yhteydenoton perusteella. Lisää hinnoittelun käytännön menetelmistä kertoo opas pyyntihinnan määrittämisestä.

Mitä matala pyynti voi aiheuttaa?

Ilmeinen riski on, että hyväksyt tarjouksen, vaikka toinen ostaja olisi voinut maksaa enemmän. Tämä on mahdollisuus, ei jälkikäteen todennettava automaattinen tappio. Jos tarjouksia ei pyydetty muilta kiinnostuneilta tai markkinointi oli hyvin suppeaa, et ehkä saanut riittävästi tietoa vaihtoehdoista. Jos taas asunto oli laajasti esillä ja ostajat eivät tarjonneet enempää, matala lähtöpyynti ei sellaisenaan todista huonoa päätöstä.

Myyntiin liittyy myös aikariski. Jos lykkäät päätöstä paremman tarjouksen toivossa, uusia ostajia ei välttämättä ilmaannu ja asunnon ylläpitokulut jatkuvat. Hinta ja nopeus on arvioitava yhdessä. Päätöstä kannattaa verrata realistiseen vaihtoehtoon, ei kuviteltuun ostajaan, joka maksaisi varmasti enemmän.

Erityisen matala hinta voi herättää kysymyksiä kohteen kunnosta tai myyjän tilanteesta. Tätä ei voi yleistää kaikkien ostajien reaktioksi. Hyvä ilmoitus, oikeat asiakirjat ja avoimet vastaukset auttavat ostajaa ymmärtämään, mitä hänelle tarjotaan. Älä käytä alhaista hintaa korvaamaan virheiden tai merkittävien taloyhtiötietojen kertomista.

Myyjälle voi tulla myös kustannuksia, vaikka hän ei käyttäisi välittäjää. Omatoimiseen myyntiin kuuluu ilmoitus-, asiakirja-, kuvaus- ja mahdollisia asiantuntijakuluja. Välittäjää käyttäessäsi tarkista palkkion määräytyminen ja erilliset kulut toimeksiantosopimuksesta. KKV:n mukaan sopimuksessa voi olla ehto, jossa välitysliikkeen oikeus palkkioon syntyy jo sovitut ehdot täyttävästä täyden hinnan tarjouksesta. Siksi pyyntihinta ja toimeksiannon ehdot on sovitettava yhteen ennen markkinointia.

Kiinnostus ja tarjoukset: mikä kertoo hinnasta?

Nopea yhteydenotto ei ole varma alihinnoittelun merkki. Kiinnostukseen vaikuttavat myös kuvat, ilmoituksen näkyvyys, kohteen harvinaisuus ja ostajien oma aikataulu. Useat toisistaan riippumattomat tarjoukset antavat enemmän tietoa kuin yksi näyttöpyyntö. Tarkastele aina tarjousten ehtoja hinnan rinnalla: rahoitusehto, oman asunnon myyntiehto ja toivottu luovutusaika voivat muuttaa tarjouksen arvoa sinulle.

Jos kiinnostusta on paljon mutta tarjouksia ei tule, selvitä miksi. Ostajat voivat huomata näytöllä jotakin, jota ilmoitus ei avannut, tai heidän rahoituksensa ei sovi hintaan. Älä päättele pelkästä kävijämäärästä, että pyyntiä pitäisi nostaa. Pyydä välittäjältä havaintoja ja vertaa saamiasi kommentteja kohteen tosiasioihin.

Jos saat useita tarjouksia, määritä selkeä päätösajankohta ja käsittele ne järjestelmällisesti. Välittäjän on esitettävä vastaanottamansa tarjoukset toimeksiantajalle, ja myyjä päättää, hyväksyykö, hylkääkö vai tekeekö vastatarjouksen. Myyjä ei ole velvollinen hyväksymään edes pyyntihinnan mukaista tarjousta. Älä kuitenkaan anna ostajille harhaanjohtavaa kuvaa tarjousten määrästä tai ehdoista; kerro vain sen verran kuin voit varmasti ja asianmukaisesti vahvistaa.

Ostajan henkilöllisyys, elämäntilanne tai oletettu käyttötarkoitus ei ole kelvollinen tapa arvioida “oikeaa” ostajaa. Arvioi todennettavia tarjousehtoja ja omaa tavoitettasi johdonmukaisesti. Vältä syrjiviä ilmoituksia tai ostajavalintoja. Tarjousten vertailu on helpompaa, kun samoja ehtoja koskevat tiedot ovat kirjallisina.

Markkinointi vaikuttaa siihen, mitä hinnasta voi päätellä

Hinta-arvion testaaminen edellyttää, että ostajat todella näkevät kohteen. Jos ilmoitus julkaistaan vain suppeassa piirissä ja hyväksyt ensimmäisen tarjouksen heti, myöhempi väite “markkina ei maksanut enempää” jää heikolle pohjalle. Toisaalta laaja näkyvyyskään ei takaa korkeaa hintaa. Pidä erillään myynnin valmistelu, ilmoituksen näkyvyys, toteutuneet näytöt ja saadut tarjoukset, kun arvioit lopputulosta.

Ilmoituksen pitää auttaa ostajaa muodostamaan oikea käsitys kohteesta. Kerro hintatiedot johdonmukaisesti ja erottele myyntihinta velattomasta hinnasta, jos asunto-osakkeisiin kohdistuu yhtiölainaa. Kuvaa merkittävät korjaukset ja puutteet asiakirjoihin perustuen. Poikkeuksellisen matala pyynti ei oikeuta piilottamaan tietoja. Virheelliset tai puutteelliset kohdetiedot voivat johtaa kaupan jälkeen aivan toisenlaiseen riitaan kuin hintaneuvottelu.

Jos käytät välittäjää, sovi etukäteen missä kanavissa asuntoa markkinoidaan, milloin näytöt järjestetään ja miten nopeasti palautetta käydään läpi. KKV kehottaa huomioimaan välittäjän valinnassa juuri markkinoinnin tavan ja tiheyden. Jos myyt itse, voit tehdä saman suunnitelman itsellesi. Näin tiedät, perustuiko nopea päätös riittävään näkyvyyteen vai kiireeseen.

Hinnan muuttaminen kesken markkinoinnin voi olla perusteltua, jos tiedot kohteesta tai ostajien kiinnostuksesta muuttuvat. Dokumentoi muutoksen syy ja varmista, että kaikissa ajantasaisissa ilmoituksissa näkyy sama hinta. Jos tarjous on jo voimassa tai hyväksytty, arvioi tilanne ensin tarjouksen ehtojen mukaan. Älä käytä samanaikaisesti eri hintoja tavalla, joka antaa ostajille virheellisen kuvan.

Saako hintaa nostaa tai tarjouksen hylätä?

Voit harkita pyyntihinnan muuttamista ennen sitovaa sopimusta. Muutoksesta pitää viestiä selkeästi ilmoituksessa ja kiinnostuneille. Älä käytä poikkeuksellisen matalaa hintaa pelkkänä houkuttimena, jos et tosiasiassa aio myydä sillä tasolla. Jos välittäjä hoitaa myynnin, sovi hinnan muutoksesta ja markkinointitavasta hänen kanssaan sekä tarkista toimeksiannon palkkioehdot.

Tarjouksen oikeudellista vaikutusta ei voi kuvata yhdellä lauseella. Käytetyn asunto-osakkeen kauppa ja kiinteistökauppa ovat eri tilanteita, ja merkitystä on tarjouksen muodolla, hyväksymisellä sekä sovituilla käsiraha- tai vakiokorvausehdoilla. KKV:n mukaan välittäjälle käytetyn asunnon ostotarjous tehdään kirjallisesti; itsemyynnissä myös suullinen tarjous on mahdollinen. Jos tarjous tai sen hyväksyntä on jo annettu, älä oleta, että voit muuttaa ehtoja yksipuolisesti. Tarkista asiakirjat ja pyydä tarvittaessa oikeudellinen arvio ennen uutta päätöstä.

Myyjän kannattaa antaa tarjousprosessille aikaa mutta vastata sovitussa aikataulussa. Jos ostajalle on luvattu määräaika, pidä siitä kiinni tai ilmoita muutoksesta ennen uuden menettelyn aloittamista. Kun vertailet kahta tarjousta, kirjaa hinnan lisäksi ehdot, ajankohdat ja mahdolliset epävarmuudet. Tämä on käytännöllisempi tapa suojata päätöstäsi kuin yrittää päätellä kaupan lopputulos ensireaktiosta.

Välittäjän vastuu ja myyjän oma päätös

Välittäjän palveluihin kuuluu KKV:n mukaan hinnan arviointi, myyjän neuvonta, markkinointi, kohteen tietojen hankkiminen ja tarjousten vastaanottaminen. Välittäjän on hoidettava toimeksianto ammattitaitoisesti ja huolellisesti. Tämä ei tarkoita takuuta tietystä kauppahinnasta. Myyjä tekee lopullisen päätöksen siitä, hyväksyykö tarjouksen, ja vastaa tavallisesti ostajalle asunnon mahdollisista virheistä myös välittäjää käyttäessään.

Kysy välittäjältä, millä toteutuneilla kaupoilla arvio perustellaan ja miten markkinointia muutetaan, jos kiinnostus ei vastaa odotuksia. Pyydä myös selitys sille, miten useat tarjoukset käsitellään ja miten ostajat saavat tiedon etenemisestä. Säilytä arviot ja sovitut menettelyt kirjallisina. Jos oma arvio ja välittäjän arvio eroavat, selvitä oletukset ennen kuin päätät hinnasta.

Jos myyt itse, vastaat hinnan arvioinnista ja yhteydenpitojärjestelyistä itse. Voit silti hankkia erillisen hinta-arvion tai oikeudellista apua kauppakirjaan. Älä sekoita välittäjän arviointia viralliseen tai taattuun arvoon. Myyntitapa valitaan sen perusteella, mitä työtä haluat tehdä itse ja mitä palvelusta olet valmis maksamaan.

Voiko liian alhainen kauppahinta vaikuttaa verotukseen?

Tavanomaista edullisempi kauppa ei automaattisesti ole lahja. Verohallinnon mukaan kauppa on lahjanluonteinen, jos maksettu hinta on enintään 75 % omaisuuden käyvästä arvosta. Tällöin ostajalle voi syntyä lahjaveroseuraamus. Käypä arvo ja kaupan olosuhteet on arvioitava erikseen; pyyntihinnan ja kauppahinnan ero ei ole verosäännön mittari.

Tämä kysymys korostuu, kun myyt asunnon läheiselle etkä avoimilla markkinoilla. Jos hinta on tarkoituksella selvästi alle käyvän arvon, selvitä verokohtelu ennen kauppaa ja dokumentoi arvoa tukevat tiedot. Älä johda veropäätöstä pelkästä pyyntihinnan ja kauppahinnan vertailusta. Myyjän oman luovutusvoiton verotus on erillinen kysymys ja riippuu muun muassa omistus- ja asumisajasta sekä hankintamenosta.

Päätösmalli ennen hyväksyntää

Kun tarjous tulee, palaa ensin lähtötietoihin. Onko pyyntihinta perusteltu vertailukaupoilla ja kohteen todellisilla tiedoilla? Onko asunto ollut esillä niin, että ostajilla on ollut kohtuullinen mahdollisuus tutustua siihen? Ovatko saamasi tarjoukset vertailukelpoisia ehtoineen? Jos vastaus johonkin kysymykseen on epäselvä, hanki tieto ennen hyväksymistä.

Jos vertailukauppoja on vähän, käytä niiden sijasta laajempaa arviointia ja kirjaa epävarmuus näkyvästi päätösmuistioon. Voi olla tarpeen tarkastella useampaa aluetta tai eri ajankohdan kauppoja, mutta silloin kohteiden erot kasvavat. Älä muuta eri asunnoista havaittuja hintapyyntöjä yhdeksi näennäisen tarkaksi “oikeaksi hinnaksi”. Myös välittäjien perustellut arviot voivat poiketa toisistaan ilman, että jokin niistä on todistetusti väärä.

Jos ostaja painostaa välittömään vastaukseen, tarkista ensin tarjouksen voimassaoloaika ja ehdot. Voit kertoa, milloin pystyt vastaamaan, ja pyytää tarvittaessa lisäaikaa. Älä lupaa hyväksyntää vain siksi, että yhteydenotto tuntuu ainutkertaiselta. Samalla on hyvä muistaa, ettei tarjous välttämättä pysy avoinna rajattomasti. Päätöksen laatu syntyy riittävästä tiedosta ja omien tavoitteiden tunnistamisesta, ei hitaudesta sinänsä.

Jos tarjoukset ovat lähellä toisiaan, pienikin ehtojen ero voi ratkaista. Ehdoton rahoitus, ostajan oman asunnon myyntiehto ja luovutuspäivä eivät ole keskenään sama asia. Keskustele mahdollisen välittäjän kanssa siitä, miten ehtojen toteutumista seurataan ja mitä tapahtuu, jos sovittu ehto ei täyty. Oman päätöksen perustaksi kannattaa kirjata, miksi jokin tarjous vastasi tavoitteitasi paremmin kuin toinen. Näin hintaa ei irroteta kaupan kokonaisuudesta.

Tarkista samalla, että olet vertaillut nimenomaan samaa hintakäsitettä jokaisessa tarjouksessa. Asunto-osakkeen velaton hinta ja myyjälle maksettava kauppahinta voivat erota yhtiölainaosuuden vuoksi. Jos tarjouksessa on epäselvä ilmaus, pyydä se täsmennettäväksi kirjallisesti. Epätarkkaa tarjousta ei kannata hyväksyä vain siksi, että otsikkosumma näyttää hyvältä.

Seuraavaksi laske omat vaihtoehtosi. Vertaa tarjouksen nettotulosta odottamisen kuluihin, mahdolliseen välityspalkkioon ja siihen, miten nopeasti tarvitset rahat tai vapautuvan asunnon. Älä merkitse vaihtoehtoista korkeampaa kauppahintaa varmaksi tuloksi. Voit pyytää parempaa tarjousta tai odottaa muuta kiinnostusta, mutta molemmissa on myös riski menettää nykyinen ostaja.

Lopuksi tarkista asiakirjat ja ehdot. Jos tarjouksessa on rahoitus- tai myyntiehto, ymmärrä sen vaikutus aikatauluun. Jos välittäjällä on toimeksianto, tarkista myös palkkioehdot. Kirjaa päätöksen perusteet itsellesi lyhyesti. Se auttaa arvioimaan jälkeenpäin, oliko valinta perusteltu niillä tiedoilla, jotka olivat silloin käytettävissä.

Päätösmuistioon voi kirjata myös sen, mitä et tiedä. Jos toinen kiinnostunut on vasta sopimassa näyttöä, hänen mahdollinen tarjouksensa ei ole sama asia kuin saatu tarjous. Jos rahoitusehto on vielä avoin, et voi käsitellä ehdollista tarjousta varmana kauppana. Näiden erojen sanallistaminen auttaa vertaamaan nykyistä vaihtoehtoa realistisesti ja vähentää jälkikäteistä katumusta.

Yhteenveto

Alihinnoittelu on riski silloin, kun asunto myydään puutteellisen vertailun tai hätäisen päätöksen vuoksi tarpeettoman halvalla. Matala pyyntihinta, nopea tarjous tai pyyntihinnan ylittävä kauppa eivät yksin todista, että rahaa olisi jäänyt saamatta. Perustele pyynti kohteen tiedoilla ja vertailukaupoilla, arvioi tarjoukset ehtoineen ja selvitä sopimuksen vaikutukset ennen hyväksyntää.

Usein kysytyt kysymykset

Onko pyyntihinnan ylittävä tarjous merkki alihinnoittelusta?

Ei yksinään. Se kertoo, että ainakin yksi ostaja on valmis tarjoamaan pyyntiä enemmän. Arvioi samalla markkinoinnin kattavuutta, muiden tarjousten määrää ja ehtoja. Vaihtoehtoista kauppahintaa ei voi päätellä yhdestä tarjouksesta varmasti.

Pitääkö myyjän hyväksyä pyyntihinnan mukainen tarjous?

Ei. KKV:n mukaan myyjää ei voi vaatia myymään vain siksi, että ostaja tarjosi pyyntihinnan ja kauppa olisi muuten ehdoton. Jos käytät välittäjää, tarkista kuitenkin toimeksiantosopimuksen mahdollinen täyden hinnan tarjoukseen liittyvä palkkioehto.

Voinko nostaa hintapyyntiä ilmoituksen julkaisun jälkeen?

Voit harkita muutosta ennen sitovaa sopimusta, kunhan uusi hinta kerrotaan selkeästi eikä ilmoitus johda ostajia harhaan. Jos olet jo hyväksynyt tarjouksen, oikeudellinen tilanne pitää arvioida juuri kyseisen tarjouksen ja kauppamuodon perusteella.

Onko halpa kauppa aina lahjanluonteinen?

Ei. Verohallinnon 75 %:n raja koskee maksettua hintaa suhteessa omaisuuden käypään arvoon. Erityisesti läheisten välisessä kaupassa arvon määrittely ja mahdollinen lahjavero kannattaa selvittää ennen sopimista.

Lähteet

• KKV: kiinteistönvälittäjän palvelut
• KKV: välityspalkkio
• KKV: käytetyn asunnon ostaminen ja ostotarjous
• Finlex: laki kiinteistöjen ja vuokrahuoneistojen välityksestä
• Finlex: yhdenvertaisuuslaki
• Verohallinto: lahjanluonteinen kauppa
• Tilastokeskus: vanhojen osakeasuntojen hinnat